Les créances clients (ou « encours clients ») sont le total de ce que vos clients vous doivent : les factures émises mais pas encore payées. On les traite souvent comme un chiffre de fond. Ce n'est pas encore de la trésorerie, alors on a du mal à y voir de l'argent réel. C'est justement pour cela qu'elles méritent votre attention.
Pourquoi suivre les créances à part
Chiffre d'affaires et créances peuvent raconter deux histoires différentes. Une entreprise peut afficher un CA en forte hausse alors que son encours clients grimpe encore plus vite. Une part croissante de ce « chiffre d'affaires » n'est alors pas encore arrivée sur le compte. Suivre les créances séparément du CA permet de repérer ce schéma avant qu'il devienne un problème de trésorerie.
Les indicateurs de base
- Le délai moyen de paiement (DSO) : le nombre moyen de jours entre la vente et l'encaissement. Un DSO qui monte au fil du temps est l'un des premiers signaux d'un recouvrement qui ralentit.
- La rotation des créances clients : combien de fois, sur une période, vous encaissez votre encours moyen. Plus la rotation est élevée, plus vous encaissez vite.
- La balance âgée des créances : les créances classées selon leur retard (0-30 jours, 31-60 jours, etc.). Elle montre non seulement combien on vous doit, mais depuis combien de temps.
Nos calculateurs DSO, rotation des créances et balance âgée calculent chacun de ces indicateurs directement.
À quoi ressemble un encours sain
Il n'existe pas de chiffre idéal universel : tout dépend de vos conditions de paiement et de votre secteur. La tendance compte plus qu'un instantané. Un DSO stable ou en baisse, des retards concentrés sur les tranches récentes plutôt que sur les 90 jours et plus, et un encours qui évolue à peu près comme le CA, sans le dépasser.
Piloter, pas seulement mesurer
Suivre ces chiffres n'a de valeur que si cela change vos actions. Un DSO en hausse ou une balance âgée qui vieillit doit vous pousser à revoir vos conditions de paiement, à renforcer votre relance des factures, ou à reconsidérer le crédit accordé aux clients qui paient toujours en retard.
Les créances clients ne se règlent pas une fois pour toutes. Contrôlez-les à intervalle régulier, comme vous regardez le solde de votre compte en banque.