La mayoría de la facturación paga trabajo ya hecho. Una iguala (o "retainer") lo invierte: el cliente paga por adelantado una cantidad fija de tu tiempo o disponibilidad durante un periodo, use todo o no. Es habitual en abogados, consultores y agencias con clientes recurrentes.
Qué compra realmente el cliente con una iguala
Según cómo la estructures, una iguala suele cubrir una de estas dos cosas:
- Un bloque de horas o entregables por periodo. Por ejemplo, 10 horas de consultoría al mes, que se pierden si no se usan (o, en algunos contratos, se acumulan al mes siguiente).
- Disponibilidad prioritaria. El cliente paga por garantizar que estás localizable y respondes en un plazo acordado, con independencia del número de horas.
Deja claro cuál de las dos ofreces. "10 horas al mes" y "disponibilidad garantizada" son promesas distintas, y confundirlas es el origen habitual de las disputas.
Qué debe incluir el contrato
Antes del primer pago, pon por escrito:
- Qué está incluido. Horas, entregables o disponibilidad, definidos con precisión suficiente para que nadie tenga que adivinar.
- Qué pasa con el tiempo no consumido. ¿Se acumula, caduca o se convierte en crédito? No decir nada sobre esto es la causa más frecuente de desacuerdos.
- La tarifa del trabajo que exceda la iguala. Si el cliente necesita más de lo cubierto, ¿cuánto cuesta cada hora adicional? Nuestra calculadora de retainer y la calculadora de factura por horas te ayudan a fijar tarifas coherentes.
- El ciclo de facturación y la renovación. Mensual o trimestral, y si se renueva automáticamente o hay que confirmarla.
Cómo facturar una iguala
La factura de una iguala suele ser más sencilla que la de un proyecto: una línea con la cuota del periodo, emitida al inicio de ese periodo (cobras por el periodo siguiente, no por trabajo ya realizado). Si el cliente consumió horas por encima de lo cubierto, detalla el exceso en una línea aparte para que se vea qué está incluido y qué es extra.
Recuerda que en España la factura debe llevar numeración correlativa y los datos obligatorios, y que el IVA se devenga según las reglas de cada operación. Si tienes dudas sobre el momento de devengo de cuotas cobradas por adelantado, consúltalo con tu gestor.
Registra el consumo aunque el cliente no lo pida
Llevar tu propio registro de horas consumidas, aunque sea informal, evita sorpresas en una conversación sobre excesos y te permite mostrar al cliente en qué se ha ido su iguala. Además, mucho antes de la renovación, te dice si el precio de la iguala está bien ajustado al trabajo que realmente cubre.