Evrenus Fırat Polat · ·
Size "doğru" fiyatı veren tek bir formül yoktur. Ama birkaç yerleşik yaklaşım vardır. Hangisi doğal geliyorsa ona varsayılan olarak başvurmak yerine hepsini anlamak, tek bir yaklaşımdan daha iyi fiyatlandırma üretir.
Maliyet artı fiyatlandırma: maliyetinizden başlayın
Doğrudan maliyetinizi hesaplayın: zaman, malzeme, taşeron işi. Üstüne bir marj ekleyin. Bu yaklaşım zararına çalışmamanızı sağlar. Ama tek başına piyasanın ne kaldıracağını yok sayar. Kâr marjı katsayısı hesaplayıcımız ve kâr marjı hesaplayıcımız bu hesabı doğrudan yapar.
Piyasa fiyatı: başkalarının ne aldığından başlayın
Benzer sağlayıcıların benzer iş için ne aldığına bakın. Kendinizi eşleşerek, altında kalarak ya da konumlanmanıza göre prim alarak yerleştirin. Bu sizi rekabetçi tutar. Ama gerçek maliyetlerinizi yok sayar. Maliyeti sizden çok düşük sağlayıcıların fiyatı, sizin için zarar ettiren bir fiyat olabilir.
Değere dayalı fiyatlandırma: müşteri için neye değdiğinden başlayın
Harcanan zamana değil, sağlanan değere veya sonuca göre fiyatlandırın. İşinizin müşteri için net, ölçülebilir bir etkisi olduğunda uygundur: üretilen gelir, tasarruf edilen maliyet, önlenen risk. Aynı iş için çok daha yüksek fiyat çıkabilir. Ama değeri inandırıcı biçimde anlatabilmeniz gerekir.
Sürdürülebilir fiyatlandırma üçünü harmanlar
Pratik yol şöyledir:
- Tabanınızı maliyet artı ile belirleyin.
- Benzer sağlayıcılarla uyumsuz olmamak için piyasa fiyatıyla karşılaştırın.
- İşin gerçekten hak ettiği yerde değere doğru yukarı çıkın.
Tek yaklaşıma güvenmek ya masada para bırakır ya da gerçek bir risk yaratır.
Örnek: bir serbest yazılımcının saatlik ücreti
Bir serbest yazılımcı, yıllık net 360.000 TL kazanmak istiyor. Giderlerini ve vergileri hesaba katıyor.
Adım 1: yıllık hedef ve gider
- Hedef net gelir: 360.000 TL
- Yıllık işletme gideri (bilgisayar, yazılım, muhasebe, internet): 60.000 TL
- Vergi ve sosyal güvenlik için ayrılacak pay: tahmini %30 (kesin oran mükellefiyetinize göre değişir; mali müşavirinizle hesaplayın)
Adım 2: brüt ihtiyaç
Net hedef + gider = 360.000 + 60.000 = 420.000 TL. Vergi payı %30 ise gerekli brüt: 420.000 / (1 − 0,30) = 600.000 TL.
Adım 3: faturalandırılabilir saat
Haftada 40 saat çalışıp bunun yaklaşık %60'ını faturalandırabiliyorsanız: 40 × 0,60 = 24 saat/hafta. Yılda 46 çalışma haftası varsa: 24 × 46 = 1.104 saat.
Adım 4: saatlik ücret
600.000 / 1.104 ≈ 543 TL/saat (KDV hariç). Yuvarlayıp 550 TL deyin.
Çalışma haftasını 46'dan 40'a düşürürseniz: 24 × 40 = 960 saat. Saatlik ücret: 600.000 / 960 = 625 TL. Bu fark, tatil ve hastalık payını hesaba katmanın neden önemli olduğunu gösterir. Serbest çalışan ücret hesaplayıcımız ve faturalanabilir saat hesaplayıcımız bu hesabı sizin rakamlarınızla yapar.
Piyasa kontrolü: benzer deneyimdeki yazılımcılar 500–700 TL aralığında çalışıyorsa 550–600 TL makul bir konumdur. (Örnek rakamlar yalnızca gösterim içindir.) Değer yaklaşımı: müşteriye yılda 500.000 TL tasarruf sağlayan bir otomasyonu saatlik değil, proje bazında 150.000 TL'ye fiyatlamak da mümkündür.
Fiyatı doğru göstermek
- Teklifte KDV'yi ayrı satır olarak yazın. Müşteri KDV hariç ve dahil toplamı net görsün.
- Türkiye'de serbest meslek erbabı stopaj uygulanan işlerde ödemenin net mi brüt mü olduğunu açık yazın. Stopaj ve KDV hesabını mali müşavirinizle doğrulayın.
- Fiyatı dövizle belirlediyseniz, hangi kur ve tarihin geçerli olduğunu yazın.
Fiyatı yazıya dökmek için teklif oluşturucumuzu ve saatlik çalışmalar için saatlik fatura hesaplayıcımızı kullanabilirsiniz.
Sık yapılan hatalar
- Sadece saatlik maaş gibi düşünmek. Boş geçen saatleri, idari işleri ve vergiyi unutmak.
- Rakibin fiyatını kopyalamak, kendi giderinizi hesaplamamak.
- Fiyat sorulduğunda hemen indirim yapmak. Önce kapsamı daraltmayı önerin.
- Fiyatı yıllarca güncellememek.
- Müşteriye ücretin neye dayandığını anlatamamak.
Fiyatları düzenli gözden geçirin
Maliyetler değişir, piyasa kayar, deneyiminiz ve itibarınız büyür. Bir iki yıl önce belirlenmiş fiyat bu üç girdiyi artık yansıtmayabilir. Altı ayda veya yılda bir gözden geçirin. Enflasyonun yüksek olduğu dönemlerde bu aralığı kısaltmak gerekebilir. Yeni müşterilere hemen yeni fiyatı uygulayın, eski müşterilere önceden haber verin.
Sık sorulan sorular
Saatlik mi proje bazlı mı fiyat vermeliyim?
Kapsamı net işlerde proje bazlı genellikle daha iyidir. Kapsamı belirsiz işlerde saatlik veya aylık sabit ücret anlaşması mantıklı olur.
Fiyatımı müşteriye nasıl savunurum?
Fiyatı kapsam ve teslimatlarla ilişkilendirin. İndirim istenirse fiyatı değil kapsamı küçültün.
Marj ve katsayı arasındaki fark nedir?
Katsayı (markup) maliyetin üzerine eklenen yüzdedir. Marj ise satış fiyatının yüzdesidir. 100 TL maliyetli ve 150 TL fiyatlı bir iş için katsayı %50, marj yaklaşık %33'tür.
KDV fiyatıma dahil mi olmalı?
Şirketlere verdiğiniz tekliflerde KDV hariç fiyat standarttır. Bireysel müşterilere KDV dahil fiyat göstermek daha anlaşılırdır. Her durumda belgede açıkça belirtin.