El DSO (periodo medio de cobro) te dice cuánto tardas en cobrar, pero se mueve cuando cambia el volumen de ventas aunque tu proceso de cobro siga igual. El índice de eficacia de cobro (CEI, por sus siglas en inglés) responde de forma más directa a lo que importa: de todo lo que se podía cobrar en un periodo, ¿cuánto cobraste realmente?
Cómo se calcula
CEI = (Saldo inicial de clientes + Ventas a crédito del periodo − Saldo final total de clientes) ÷ (Saldo inicial de clientes + Ventas a crédito del periodo − Saldo final de clientes no vencido) × 100.
El numerador es lo que realmente cobraste. El denominador es lo que se podía cobrar: todo lo adeudado, menos lo que aún no ha vencido. Nuestra calculadora del índice de eficacia de cobro hace las cuentas cuando introduces las cuatro cifras.
Cómo interpretar el resultado
El CEI es un porcentaje, y cuanto más cerca de 100 %, mejor. Un 100 % significaría que cobraste todo lo que venció durante el periodo. Una cifra que se mantiene de forma constante en el 80 % o el 90 % suele indicar un proceso eficaz; un CEI a la baja significa que una parte cada vez mayor del dinero vencido se queda sin cobrar.
Por qué usarlo junto con el DSO
Un mes de muchas ventas puede empeorar el DSO aunque el cobro funcione bien, porque los saldos de clientes suben con las ventas. El CEI lo corrige al comparar los cobros con lo que realmente había vencido. Mirar ambos da una imagen más clara: si el DSO sube pero el CEI se mantiene, el cambio probablemente se debe a las ventas; si ambos empeoran a la vez, es el cobro lo que se está deteriorando.
Cómo mejorarlo
Un CEI bajo apunta al proceso de cobro: reclamaciones que empiezan demasiado tarde (consulta el seguimiento de facturas), facturas vencidas que no se escalan (consulta las facturas vencidas) o disputas sin resolver (consulta las disputas de facturas). Arreglar el cuello de botella concreto suele mover el CEI en uno o dos periodos.
Calcúlalo cada mes
Como casi todos los indicadores de cuentas a cobrar, una sola lectura del CEI dice menos que la tendencia. Calcularlo cada mes, junto con tu informe de antigüedad de saldos, lo convierte en una alerta temprana y no en un análisis a posteriori.