Evrenus Fırat Polat · ·
"Kâr ettik" cümlesi, hangi rakama baktığınıza göre çok farklı iki anlama gelir. Brüt kârı net kârla karıştırmak, küçük işletme fiyatlandırmasında en yaygın ve en sonuçlu hatalardan biridir.
Brüt kâr: gelir eksi satılanın doğrudan maliyeti
Brüt kâr, gelirden satılan şeyi üretmenin doğrudan maliyetinin düşülmesiyle bulunur. Bu maliyet; malzeme, ticari mal alış bedeli ve doğrudan işçiliği içerir.
Brüt kâr = Gelir − Satışların doğrudan maliyeti
Yanıtladığı soru şudur: Her satışta, onu yapmanın veya teslim etmenin gerçek maliyeti karşılandıktan sonra ne kalıyor?
Net kâr: her şeyden sonra kalan
Net kâr, brüt kârdan geri kalan her şeyi düşer: kira, sigorta, yazılım abonelikleri, yönetim giderleri, pazarlama, faiz ve vergi. Çok daha büyük bir soruyu yanıtlar: Bu dönem tüm işletmeyi yürüttükten sonra gerçekten bir şey kalıyor mu?
Fark fiyatlandırma için neden önemli
Sağlıklı bir brüt marj, sağlıksız bir net marjı gizleyebilir. %60 brüt marjlı bir ürün, sabit giderler toplam brüt kârı aşıyorsa işletmeyi zarara sokabilir. Sadece brüt kâra bakarak verilen fiyat kararları satış başına kârlı hissettirir ama işletme bütünüyle para kaybedebilir.
Basit örnek (tek satış)
Doğrudan maliyeti 400 TL olan bir hizmeti 1.000 TL'ye satıyorsunuz.
- Brüt kâr: 1.000 − 400 = 600 TL
- Brüt marj: 600 ÷ 1.000 = %60
İşletmenin sabit giderleri benzer iş başına ortalama 500 TL ise:
- Net kâr: 600 − 500 = 100 TL
- Net marj: 100 ÷ 1.000 = %10
İki rakam da doğrudur. Sadece farklı soruları yanıtlarlar.
Çalışılmış örnek: tam aylık kâr tablosu
Bir dijital ajansın aylık verisi (tüm rakamlar KDV hariç):
| Kalem | Tutar (TL) |
|---|---|
| Gelir | 500.000 |
| Doğrudan maliyet (freelancer, reklam harcaması, lisans) | −200.000 |
| Brüt kâr | 300.000 |
| Kira | −60.000 |
| Maaşlar ve SGK | −120.000 |
| Yazılım ve pazarlama | −40.000 |
| Diğer giderler | −20.000 |
| Faaliyet kârı | 60.000 |
| Faiz gideri | −10.000 |
| Vergi öncesi kâr | 50.000 |
| Vergi (örnek %25) | −12.500 |
| Net kâr | 37.500 |
Marjlar:
- Brüt marj: 300.000 ÷ 500.000 = %60
- Faaliyet marjı: 60.000 ÷ 500.000 = %12
- Net marj: 37.500 ÷ 500.000 = %7,5
Vergi oranı örnek olarak alınmıştır. Gerçek vergi tutarı şirket türünüze, istisnalara ve mevzuata göre değişir. Hesaplama için mali müşavirinize danışın.
Okuma: Brüt marj %60 ile çok güzel görünür. Ama gelirin yalnızca %7,5'i net kâr olarak kalıyor. Fiyatı %10 düşürmek (450.000 TL gelir) aynı giderlerle faaliyet kârını 60.000'den 10.000'e indirir. Bu durum brüt marjdaki sağlıklı görüntünün arkasındaki kırılganlığı gösterir.
Marj ile markup farkı
Aynı örnekte maliyet 400, satış 1.000 TL:
- Marj satış fiyatı üzerinden hesaplanır: 600 ÷ 1.000 = %60.
- Markup maliyet üzerinden hesaplanır: 600 ÷ 400 = %150.
İkisini karıştırmak fiyat hesabında hata yaratır. Kâr marjı hesaplayıcımız ve markup hesaplayıcımız brüt düzeyde çalışır. Tek tek işleri fiyatlandırmak için yararlıdır. Sonra sonuçları net rakamlarınızla karşılaştırın.
Hangi karar için hangi kâr
| Karar | Bakılacak rakam |
|---|---|
| Hangi ürün veya hizmet daha kârlı? | Brüt kâr / brüt marj |
| Fiyatı artırmalı mıyım? | Brüt marj ve net marj |
| İşletme para kazanıyor mu? | Net kâr |
| Kadro veya kira artırabilir miyim? | Faaliyet kârı ve nakit akışı |
| Yatırım yapabilir miyim? | Net kâr ve nakit. Bkz. nakit akışı temelleri |
Fiyat kontrol listesi
- Doğrudan maliyeti kalem kalem çıkarın.
- Aylık sabit giderlerinizi toplayın.
- Aylık ortalama iş sayınıza bölerek iş başına sabit gider payını hesaplayın.
- Doğrudan maliyet + sabit gider payı + hedef kâr = minimum fiyat.
- Rakipler ve piyasa fiyatıyla karşılaştırın.
- Ne kadar iskonto verebileceğinizi baştan belirleyin.
Serbest çalışıyorsanız kendi zaman maliyetinizi de hesaba katın. Serbest çalışan ücret hesaplayıcısı bu hesapta yardımcı olur. Fiyat belirleme yaklaşımı için hizmetlerinizi fiyatlandırma rehberine bakın.
Sık yapılan hatalar
- Brüt marjı net kâr sanmak. Gerçek kâr çok daha küçük olabilir.
- Kendi emeğini sıfır saymak. Serbest çalışanlar kendi zamanını maliyete katmalıdır.
- Vergi ve SGK'yı unutmak. Net kâr hesabında vergi ve primler görünmelidir.
- İndirimleri maliyetsiz sanmak. %10 indirim, %10 marj kaybı değil, çoğu zaman kârın yarıdan fazlasını silebilir.
- Kâr ile nakdi karıştırmak. Kâr tablosu nakit hareketini göstermez.
Başa baş noktası
Net kârı anlamanın pratik bir yolu, başa baş noktasını hesaplamaktır. Başa baş noktası, sabit giderlerinizi karşılamak için gereken satış tutarıdır.
Yukarıdaki ajans örneğinde aylık sabit gider 240.000 TL (kira, maaş, yazılım, diğer). Brüt marj %60 ise:
Başa baş cirosu = 240.000 ÷ 0,60 = 400.000 TL
Yani ajans ayda 400.000 TL altında ciro yaparsa faaliyet zararı yazar. Gerçek ciro 500.000 TL olduğu için 100.000 TL'lik bir güvenlik payı var. Bu pay (yaklaşık %20) cironun ne kadar düşebileceğini söyler.
Başa baş hesabı, yeni bir kiralama veya işe alım kararında çok işe yarar. 30.000 TL maaşlı yeni bir çalışan, başa baş cirosunu 30.000 ÷ 0,60 = 50.000 TL yükseltir. Yani çalışanın maliyetini karşılamak için ek 50.000 TL ciro gerekir.
Serbest çalışanlar için not
Serbest çalışanlar çoğu zaman kendi maaşlarını gider olarak yazmaz ve brüt ile net arasında ayrım yapmazlar. Bu hata fiyatı düşük tutar. Kendinize bir ücret belirleyin, vergi ve sosyal güvenlik primini, hastalık ve tatil günlerini hesaba katın. Sonra faturalanabilir saat sayınızı gerçekçi tahmin edin. Faturalanabilir saat genellikle toplam çalışma saatinin yalnızca bir kısmıdır.
Sık sorulan sorular
Brüt kâr ile ciro aynı şey mi?
Hayır. Ciro toplam satıştır. Brüt kâr, ciro eksi doğrudan maliyettir.
Hizmet işletmesinde brüt kâr nasıl hesaplanır?
Doğrudan maliyete projede çalışan kişilerin işçiliğini, alt yüklenicileri ve lisansları katın. Genel yönetim giderleri doğrudan maliyet sayılmaz.
İyi net marj yüzde kaçtır?
Sektöre göre çok değişir. Önce kendi geçmişinizi, sonra sektör ortalamalarını kıyaslayın. Mali tablo yorumu için mali tablo okuma rehberine bakın.
Kârlıyım ama hesapta para yok, neden?
Büyük olasılıkla tahsilat gecikmesi. Bkz. nakit akışı temelleri ve alacak hesaplarının temelleri.