"Wir haben Gewinn gemacht" kann zwei sehr verschiedene Dinge heißen, je nachdem, welche Zahl gemeint ist. Rohertrag und Reingewinn zu verwechseln, gehört zu den häufigsten und folgenreichsten Fehlern bei der Preisgestaltung kleiner Unternehmen.
Rohertrag: Umsatz minus direkte Kosten des Verkauften
Der Rohertrag (auch Rohgewinn oder Handelsspanne) ist der Umsatz minus die direkten Kosten für das, was Sie verkauft haben: Material, direkte Arbeitskosten, alles, was gezielt für dieses Produkt oder diese Leistung angefallen ist. Er beantwortet: Wie viel bleibt pro Verkauf, nachdem die tatsächlichen Herstellungs- oder Lieferkosten gedeckt sind?
Reingewinn: was nach wirklich allem übrig bleibt
Der Reingewinn zieht vom Rohertrag alles Übrige ab: Miete, Versicherung, Software-Abos, Verwaltungsaufwand, Marketing, Zinsen und Steuern. Er beantwortet die größere Frage: Bleibt nach einem ganzen Zeitraum Betrieb tatsächlich etwas übrig? Bei Selbstständigen ist das der Gewinn laut EÜR beziehungsweise Bilanz, aus dem Sie noch Einkommensteuer und Ihre eigene Altersvorsorge bezahlen müssen.
Warum der Unterschied für Preise zählt
Ein guter Rohertrag kann einen schlechten Reingewinn verbergen. Ein Produkt mit starker Rohertragsmarge von 60 % kann das Unternehmen insgesamt trotzdem in die Verlustzone bringen, wenn die Fixkosten (Miete, Gehälter, alles, was nicht an einen einzelnen Verkauf gebunden ist) höher sind als der gesamte Rohertrag. Wer Preise nur nach dem Rohertrag festlegt, setzt Preise, die pro Verkauf profitabel wirken, während das Unternehmen im Ganzen Geld verliert.
Ein konkretes Beispiel
Sie verkaufen eine Leistung für 1.000 €. Die direkten Kosten (Material, Subunternehmer) betragen 400 €. Der Rohertrag liegt bei 600 €, eine Marge von 60 %. Für sich sieht das gesund aus. Betragen die Fixkosten (Büro, Software, Ihre eigene Verwaltungszeit, Versicherung) durchschnittlich 500 € pro vergleichbarem Auftrag, bleiben aus diesem Verkauf nur 100 € Reingewinn, eine Marge von 10 %. Beide Zahlen stimmen. Sie beantworten nur unterschiedliche Fragen.
Beides nutzen, für unterschiedliche Entscheidungen
Der Rohertrag eignet sich, um die Rentabilität einzelner Produkte oder Leistungen zu vergleichen: Was lohnt sich häufiger? Der Reingewinn zeigt, ob das Unternehmen insgesamt Geld verdient. Unser Margenrechner und der Aufschlagsrechner arbeiten auf Rohertragsebene. Das hilft bei Preisen für einzelne Aufträge. Gleichen Sie es regelmäßig mit Ihren echten Gesamtzahlen ab, damit die Rentabilität pro Auftrag auch wirklich zu einem profitablen Unternehmen führt. Wie Sie Ihre Preise aufbauen, lesen Sie in Preise für Ihre Leistungen festlegen. Wie Sie Abschlüsse lesen, zeigt Finanzberichte lesen.