Eine Umsatzprognose muss nicht raffiniert sein, um nützlich zu sein. Ihre Aufgabe ist es, Sie früh genug zu warnen. Dann können Sie einstellen, sparen, Forderungen härter nachverfolgen oder ein Polster aufbauen, bevor der Monat da ist.
Beginnen Sie mit dem, was feststeht
Der verlässlichste Teil jeder Prognose ist Umsatz, der schon vereinbart ist: unterschriebene Verträge, wiederkehrende Rechnungen, Retainer und angenommene Angebote für bereits geplante Arbeit. Listen Sie diese zuerst auf, nach dem Monat, in dem Sie abrechnen.
Ergänzen Sie wahrscheinliche Aufträge, ehrlich abgewertet
Dann kommen Aufträge, die wahrscheinlich, aber nicht sicher sind: offene Angebote, Stammkunden, die um diese Zeit meist bestellen. Rechnen Sie sie nicht voll. Gewichten Sie sie nach der echten Wahrscheinlichkeit. Ein Angebot mit 50 % Chance zählt zur Hälfte.
Trennen Sie Rechnungsstellung und Zahlungseingang
Im März gestellter Umsatz ist nicht im März auf dem Konto. Zahlen Ihre Kunden meist in 30 bis 45 Tagen, verschieben Sie den erwarteten Zahlungseingang in den Monat, in dem er wirklich kommt. Die Forderungsreichweite (DSO) zeigt, wie weit. Wer beides plant, Umsatz und erwarteten Zahlungseingang, sieht Zeitlücken, die eine reine Umsatzprognose verbirgt.
Nutzen Sie drei Szenarien, nicht eine Zahl
Eine einzelne Zahl täuscht mehr Sicherheit vor, als es gibt. Ein vorsichtiger Fall (nur feste Aufträge), ein erwarteter Fall (feste plus gewichtete Aufträge) und ein optimistischer Fall geben Ihnen eine Spanne zum Planen. Prüfen Sie, dass Ihre Fixkosten den vorsichtigen Fall überstehen.
Vergleichen Sie jeden Monat mit der Wirklichkeit
Der wertvollste Teil der Prognose ist der Vergleich danach. Wo Sie dauerhaft zu optimistisch oder zu vorsichtig lagen, zeigt, wie Sie anpassen müssen. Nach einigen Monaten wird Ihre Prognose spürbar genauer, einfach weil Sie wissen, wo Ihre Schätzungen danebenliegen.
Dieselben Zahlen helfen bei der Liquiditätsplanung und bei der Frage, wie viel Sie für Steuervorauszahlungen und Umsatzsteuer zurücklegen müssen. Mehr dazu lesen Sie unter Cashflow Grundlagen. Ihr Steuerberater hilft bei der Einordnung.