Evrenus Fırat Polat · ·
Gelir tahmininin işe yaraması için karmaşık olması gerekmez. Asıl işi, ay gelmeden harekete geçmeniz için yeterli uyarı vermektir. İşe alım, kısıntı, alacakların peşine düşmek veya nakit tamponu oluşturmak bu kararlardandır.
Zaten taahhüt edilmiş olanla başlayın
Tahminin en güvenilir kısmı kararlaştırılmış gelirdir:
- İmzalı sözleşmeler
- Tekrarlayan faturalar
- Sabit ücret anlaşmaları
- Planlı iş için kabul edilmiş teklifler
Bunları önce, faturalamayı beklediğiniz aya göre listeleyin.
Olası işi dürüstçe indirgeyerek ekleyin
Sonra olası ama teyit edilmemiş işi ekleyin: gönderilmiş teklifler, bu dönem genellikle sipariş veren tekrar müşteriler. Tam değeriyle saymayın. Gerçek olasılığına göre ağırlıklandırın. %50 olasılık verdiğiniz teklif, tahminde değerinin yarısı kadar sayılır.
Faturalanan ile tahsil edileni ayırın
Martta faturalanan gelir, martta nakit olmaz. Müşterileriniz tipik olarak 30–45 günde ödüyorsa, beklenen nakdi gerçekten geleceği aya kaydırın. DSO değeriniz ne kadar kaydıracağınız için iyi bir rehberdir. Hem geliri hem nakdi tahmin etmek, yalnızca gelir tahmininin gizleyeceği zamanlama boşluklarını gösterir. Hesap için DSO hesaplayıcımızı kullanın.
Türkiye'de ek olarak KDV ve stopaj gibi kalemleri hesaba katın. Faturalanan tutarın KDV kısmı sizin geliriniz değildir. Gelecek ayki KDV ödemenizi tahmine ekleyin. Vergi takvimini mali müşavirinizden alın.
Üç senaryo kullanın
Tek bir rakam, var olandan fazla kesinlik ima eder. Üç senaryo hazırlayın:
- Temkinli: Yalnızca taahhüt edilmiş gelir.
- Beklenen: Taahhüt edilmiş artı ağırlıklandırılmış olası iş.
- İyimser: Teklifler tutarsa, tekrar müşteriler beklenenden fazla alırsa.
Sabit giderlerinizin atlatabileceğinden emin olmanız gereken senaryo temkinli olandır.
Örnek: üç aylık tahmin
Bir fotoğraf stüdyosu Kasım, Aralık ve Ocak için tahmin yapıyor (KDV hariç, TL).
Taahhüt edilmiş gelir
| Kaynak | Kasım | Aralık | Ocak |
|---|---|---|---|
| Aylık kurumsal sözleşmeler | 40.000 | 40.000 | 40.000 |
| Kabul edilmiş teklifler | 25.000 | 15.000 | 0 |
| Toplam | 65.000 | 55.000 | 40.000 |
Olası iş (teklif × olasılık)
| Teklif | Tutar | Olasılık | Ağırlıklı |
|---|---|---|---|
| Teklif A (Kasım) | 30.000 | %60 | 18.000 |
| Teklif B (Aralık) | 50.000 | %40 | 20.000 |
| Teklif C (Ocak) | 20.000 | %50 | 10.000 |
Senaryolar
| Senaryo | Kasım | Aralık | Ocak |
|---|---|---|---|
| Temkinli | 65.000 | 55.000 | 40.000 |
| Beklenen | 65.000 + 18.000 = 83.000 | 55.000 + 20.000 = 75.000 | 40.000 + 10.000 = 50.000 |
| İyimser | 65.000 + 30.000 = 95.000 | 55.000 + 50.000 = 105.000 | 40.000 + 20.000 = 60.000 |
Üç aylık toplamlar: temkinli 65.000 + 55.000 + 40.000 = 160.000 TL. Beklenen 83.000 + 75.000 + 50.000 = 208.000 TL. İyimser 95.000 + 105.000 + 60.000 = 260.000 TL.
Sabit gider kontrolü
Aylık sabit giderler 52.000 TL ise, temkinli senaryoda Ocak ayı 40.000 − 52.000 = −12.000 TL açık verir. Bu stüdyo Ocak için ya teklifleri hızlandırmalı, ya gideri kısmalı ya da nakit tamponu oluşturmalı. Tahminin değeri tam buradadır.
Nakde çevirme
Müşteriler ortalama 30 gün sonra ödüyorsa, Kasım faturalarının nakdi Aralık'ta gelir. Yani Kasım'da nakit kaynağı çoğunlukla Ekim faturalarıdır. Bu kaydırmayı tabloya ekleyin.
Adım adım uygulama
- Önümüzdeki üç ay için sütunları açın.
- Taahhütlü geliri yazın.
- Gönderilmiş teklifleri ve olasılıklarını yazın.
- Ağırlıklı toplamı hesaplayın.
- Üç senaryoyu çıkarın.
- Tahsilat gecikmesine göre nakit tahminine çevirin.
- Sabit giderlerle karşılaştırın.
- Her ay başında güncelleyin.
İşletme sermayesi ve nakit akışı temelleri rehberleri nakit tarafında yardımcı olur.
Her ay gerçeklikle karşılaştırın
Tahminin en değerli kısmı sonradan kontrol etmektir. Sürekli fazla iyimser ya da fazla temkinli olduğunuz yerler, sonraki sefer nasıl ayarlayacağınızı söyler. Birkaç ay sonra tahminleriniz, yalnızca kendi sapma eğiliminizi öğrendiğiniz için belirgin biçimde daha doğru olur.
Sık yapılan hatalar
- Tüm tekliflerin tam kabul edileceğini varsaymak.
- Faturalanan geliri nakit sanmak.
- KDV'yi gelir saymak.
- Tek senaryo hazırlamak.
- Tahmini bir kez yapıp bir daha açmamak.
- Mevsimselliği unutmak. Geçen yılın aylık verisine bakın.
Sık sorulan sorular
Kaç ay ileriye tahmin etmeliyim?
Çoğu küçük işletme için üç ila altı ay yeterlidir. Sonrası belirsizdir.
Olasılıkları nasıl belirlerim?
Geçmiş tekliflerinizin kabul oranına bakın. Örneğin son 20 tekliften 8'i kabul edildiyse oran %40'tır.
Tahminde hangi aracı kullanmalıyım?
Basit bir e-tablo yeterlidir. Aracın karmaşıklığından çok düzenli güncelleme önemlidir.
Tahmin tutmadığında ne yapmalıyım?
Sapmanın nedenini yazın: teklif kaybı mı, gecikmiş ödeme mi, mevsimsellik mi? Sonra olasılıkları güncelleyin. Tahsilat sorunuysa yaşlandırma raporuna bakın.